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模锻企业与精密锻件经销商之间的忠诚度

发布时间:2017-1-7
  模锻企业和精密锻件经销商之间出现“麻将博弈”,只是处在简单的客情和促销合作的基础上,对共同创造价值的认识还差得很远。
  谈到客情关系维护,很多模锻企业感觉近年来客情关系维护的成本是越来越高了:送货不要钱,还要给别人搬到指定地方;最难受的还要看别人脸色,卖你的货是给你面子,活生生的一个搬运工。
  其实,所谓客情维护是指在规定的销售政策之外,充分调动各种资源及运用个人的努力与魅力给予客户情感上的关怀和满足,为正常的销售工作创造良好的人际关系环境,为客户创造不问断利益。即在一定的物质利益基础上,多方面努力建立越来越稳定的客情关系。
那么究竟怎么着手进行客情维护呢?具体来说,可以从以下几个方面入手。
 1.给自己确定一个正确的目标
  要找对精密锻件经销商,这是前提。找对一个人,活了一盘棋!要找到信誉好、有推广能力、有提升潜力的精密锻件经销商,不论他是大是小,小客户可以逐渐培养。
  俗话说,“男怕入错行,女怕嫁错郎”,和一个信誉不好的精密锻件经销商做生意后果可想而知,与狼共舞不会有什么好结果。那些信誉不好、见利忘义的精密锻件经销商要坚决淘汰掉。
 2.找一个好的平台
  要找几个真正有实力、产品质量过硬的厂家做你的后盾。现在,行业竞争越来越激烈,产品同质化越来越严重,这就需要模锻企业独具慧眼找到和其他模锻企业有差异化的产品,和别人有不同卖点的产品。
  差异化不是指偷工减料、瓶子粗一点或瓶底凹陷一些等。精密锻件经销商都不傻,他们是最聪明、最狡猾的人。产品质量是前提,现在精密锻件经销商都明白过来了,卖好产品同样挣钱,但是钱挣得更理直气壮,说话底气更足。模锻企业绝不能以牺牲产品质量的短视行为去获取市场.否则失去的将更多。
 3.至少要让精密锻件经销商挣到钱
  没有永久不变的朋友,没有永久不变的敌人,只有永久不变的利益,政治场上的名言用到生意场上同样适用。
  许多跳槽业务员和一批商的关系是不是有“人走茶凉”这样的感觉,“人走茶凉’’的真正原因是什么?没有持续维护客情关系,没有继续给客户带来利益,说白了就是你没有继续帮客户挣到钱。
  商人无利不起早!不做生意我们还是朋友,来到我这里我可以请你喝酒吃饭,一次两次可以,十次八次可以,但是时间久了你是不是感觉有点不好意思?如果你有许多质量过硬,适销对路的产品,让他挣到了更多的钱,相信客情关系会越来越好,愈久弥坚。精密锻件经销商也是这样,只不过他们表现得更为明显一些。
 4.了解精密锻件经销商真正想要什么
  抓住精密锻件经销商最关心的问题,抓好精密锻件经销商的下线,做好产品的售后服务。精密锻件经销商的下线是什么?是消费者。如果把消费者的购买欲望调动起来,那么你就掌握了市场的主动权,想销售什么就由你说了算。然后再发展部分后备精密锻件经销商,让他们感觉到危机感,进而对你产生依赖,使其产生离开你不行,没有你的产品他做不成生意的感觉。
 5.做一件真正让精密锻件经销商佩服的事
  不要流于口头,要从思想和行动上改变、引导精密锻件经销商。
有一年,李海负责公司市场业务时到某区域做市场调研,由于年纪较小且貌不惊人,模锻企业口中不说也能看出几分对方对他的态度。
模锻企业让李海吃饭,他没有去。同其了解大致情况后,直接到乡镇去调查市场。经过两天走访,李海回来后就和模锻企业详细沟通并且制订出一套适合本市场的促销方案。实施后,结果大出模锻企业预料,模锻企业相当满意。后来,李海说什么就是什么,模锻企业非常配合,两人成了无话不谈的铁杆朋友。
  做好顾问式营销,你有别人值得佩服的地方,因为每个人都想了解自身所不知道的东西。
 6.用心做好每一个细节
  可能一件小事就能改变一个人的观念,没有人能拒绝真正为他着想的人。现代社会锦上添花的多,雪中送炭的少,如果在关键时刻能帮精密锻件经销商一把,那么他一定会死心塌地主销你的产品。
某市场一个模锻企业得知一个精密锻压经销商的小孩出交通事故后,主动我人托关系帮忙,圆满解决了精密锻件经销商的难题,从此模锻企业在精密锻件经销商心目中的位置和以前大不相同,双方在以后的合作中非常顺利。
 7.像对待自己的孩子一样对待精密锻件经销商
  该打就打,该骂就骂,该疼就疼。这句话很大气,人总是要有点脾气的。现在很多模锻企业说精密锻件经销商都给惯坏了,不服管教,甚至有点胡作非为。要从思想上改变精密锻件经销商对模锻企业的看法,让他明白我们都一样。
相信一句话:一切愉快、有意义的合作都是建立在平等互利的甚础上的!液压机厂家与员工之间是鱼水关系

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