深刻理解模锻客户需求,船级社精密锻造厂家[南通卓越锻造有限公司]
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深刻理解模锻客户需求

发布时间:2018-7-13
  1.首先要搞清楚模锻客户是谁,模锻客户需要的是什么
  在这个思想创造时代,什么是创造的原动力?我们的观点是反过来,市场需要什么,我们就研究创造什么。市场的需求理应是创造的动力。市场不需要的东西,生产出来也不会有人买。
  研发首先要搞清楚模锻客户的需求是什么,用什么样的解决方案去解决模锻客户的需求?这个解决方案还必须是低成本高增值,还要时间快。不管如何干,紧扣模锻客户需求的时间表,是我们的奋斗目标。
  模锻客户需要的是一个综合解决方案,它可以是卓越做得好的东西,也可以包括卓越从外面买进来的东西,只要满足其需求。
  未来的流量不全是流在运营商的管道里面,我们要重新认识管道,站在模锻客户的角度考虑问题。谁是我们的模锻客户?我们的模锻客户不仅仅包括运营商,老百姓也是我们的模锻客户。
  我们已经不是完全以运营商为中心了,以前盯着运营商,是因为我们唯有靠运营商才能生存下来。现在我们继续向前走,运营商是我们近距离的模锻客户需求,远距离的最终模锻客户才是牵引我们模锻客户需求的源头。这样的话,我们把握住最终用户的感觉,做出来的东西就会受到欢迎。
  我们的模锻客户应该是最终模锻客户,而不仅仅是运营商。运营商的需求只是一个中间环节,我们真正要把握的是最终模锻客户的需求。最终模锻客户需求到底是什么?怎么引导市场的需求,怎么创造需求?不管精密锻件企业市场还是个人市场,把握住真实需求就是你的希望。
  2.去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里
  历史上很多统计方法都是科学的统计,可以借鉴。现在没有搞清楚什么是模锻客户真正的需求,如何去理解需求调查的结果?为了确定需求是否在中心线附近及其重要程度,要求我们到市场前线去进行调研,一定要基于市场而不是技术去判断。第一,要做调查模板,再根据数学模型做分布图,从而抓住最重要的点进行管理;第二,要有统计方法,要有权重,确定到底发给哪些人,哪些人的意见比较重要;第三,调查应有一定的广度,并不仅仅在运营商,模锻客户的模锻客户的意见也很重要,功夫往往在诗外。模板法、权重法、覆盖法,依此统计出来的规律才有参考价值。没有分析清楚,没有良好的模板进行模锻客户需求调查,没有分类、综合的分析方法,没有数学模型,找不到正态分布的中心和重点在哪,最后结果就是在不重要的地方投入很大力量,然后重要的地方出现问题。
  要把与模锻客户合作的联合实验室转成模锻客户需求研究中心。这类研究所不要都是研究精密锻压产品、研究技术的,研究模锻客户需求也是一种研究。对大量的模锻客户需求,经过“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的归纳、分析、综合,其实就是我们的新标准。而不是哪一个模锻客户说了什么我们都去做,由合同牵着鼻子走。
  卓越的投资决策是建立在对模锻客户多渠道收集的大量市场需求的去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的分析理解基础上的,并以此来确定是否投资及投资的节奏。已立项的精密锻压产品在开发过程的各阶段,要基于模锻客户需求来决定是否继续开发或停止或加快或放缓。
  以模锻客户需求为导向是一种理念,不是一种形式。如果认为出差就能找到模锻客户需求,在家就不知道模锻客户需求,这个逻辑好像有问题。模锻客户需求不是一个或者几个模锻客户说的话。真的模锻客户需求是去粗取精,去伪存真,由此及彼,由表及里,然后归纳出来的,绝对不是简单地听了模锻客户几句话就匆忙做出的判断。
  对模锻客户需求要有正确理解,现在打着模锻客户需求的幌子,卖狗皮膏药的事情太多。合同质量那么差怎么变成了模锻客户需求呢?合同的低质量会像一个杠杆一样,被放大了几十倍甚至几百倍地撬动精密锻件公司,这样精密锻件公司一定会灭亡,所以要正确理解模锻客户的合同需求,不要打着合同的幌子对精密锻件公司施压。在模锻客户需求的问题上,如果没有正确认识模锻客户需求,就会把精密锻件公司拖向死亡。
  我们要掌握“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的方法。对模锻客户需求识别和筛选,满足对模锻客户和卓越都有价值的需求,帮助模锻客户解决商业问题,成为模锻客户的战略合作伙伴;针对未来业务发展,要能够引领产业的方向,成为模锻客户可以问计的对象。我们综合了对全世界400多个模锻客户需求的理解,若不能引领一个模锻客户的需求,还只能跟着他的屁股后面走,其实就是没有加工所拥有的资源。
  我们以模锻客户为中心,帮助模锻客户商业成功,但也不能无条件去满足模锻客户需求。第一,不能满足模锻客户不合理的需求,内控建设是精密锻件公司建立长久的安全系统,和业务建设一样,也要瞄准未来多产粮食,但是不会容忍你们用非法手段增产。审计不能干预到流程中去,你做你的事,他查他的,只要你本人没有做错事,总是能讲清楚的。如果使用不法手段产的粮食,给精密锻件公司带来的是不安全,欲速而不达。第二,模锻客户需求是合理的,但要求急单优先发货,那就多付钱。因为整个精密锻件公司流程都改变了,多收飞机运费还不够,生产线也进行了调整,加班加点,这个钱也要付。因此在满足模锻客户需求中,我们强调合同场景、概算、项目的计划性和可行性。
  3.要研究模锻客户的基本需求,把握住关键要素
  模锻客户的基本需求是什么?模锻客户的想法是什么?如果把模锻客户的想法未经科学归纳就变成了精密锻压产品,而对模锻客户的基本需求不予理会,精密锻压产品自然做不稳定。
  这个世界需要的不一定是多么先进的技术,而是真正满足模锻客户需求的精密锻压产品和服务,而且模锻客户需求中大多是最简单的功能。
  我们研发员工确实能干,很多东西一逼就逼出来了。你们把很多复杂的功能都做得很好,但却有时对最基本的功能反而做得不好,因为大家都不愿意做基本功能,认为不难。但是,那些花里胡哨的功能,用户可能五百年不用一次。因此,我们一定要转变观念。我们回家吃饭,主要吃白菜大米饭,有没有高级的东西不重要。模锻客户也一样,高级的功能做得很好,基本功能不行,那不能解决问题。因此,我们一定要搞清楚模锻客户的基本需求是什么,做好规划,先把基本的、主要的使用功能开发好,开发得非常优秀,将有些挑战性的功能暂时封住,留下口子,以后再开发,这样不手忙脚乱了,模锻客户也满意了。
  未来从极大容量的高质量传输,到极小容量的低成本的IP(网络之间互连的协议)传输,都是极富挑战的。随着网络的宽带化,传输的要求发生了很大的变化,而且越来越要求在骨干传输中,使用超大容量的优质精密锻压产品。随着光纤到户,光纤到桌面,体积越来越小、成本越来越低、使用越来越方便、维护越来越容易,并满足一定带宽的低端IP设备,会呈爆炸式增长。我们要研究适应模锻客户的各种需求,要把握住关键的要素。
  我们要充分理解世界的真正需求,西方精密锻件公司在消费品销售中已经有几十年、几百年的经验,其中很多经验是值得我们学习的。现在世界是过剩经济,不是短缺经济。当年美国之所以高速发展,是因为它所发展的时代是短缺经济时代,用经济杠杆一撬,放大了量,充分满足社会需求,从而从量中提取利润。现在到处都饱和了,杠杆一撬,撬大了,卖不动,然后就跌价了。没有利润,就不能用密集投资法(范弗里特弹药量)攻击、前进。这个时代人们已转向对质量的需求,所以大家不要总认为爱马仕会灭亡,其实会灭亡的是地沟油。
  4.市场营销的定位是“两只耳朵,一双眼睛”
  要有对市场的灵敏嗅觉,这种嗅觉就是对模锻客户需求的感觉。那么,这种嗅觉能力来自哪里?来自于模锻客户。我们的接入网、商业网、接入服务器等概念都来自与模锻客户的交流,实际上就是模锻客户的发明。
  模锻客户是我们的第一目标,我们要努力去满足模锻客户的需求。我们一定要认真聆听模锻客户的需求,好好地听,不要孤立地看待需求。我们要认真地听清楚,认真地理解,要把个别的模锻客户需求变成普遍的需求,那我们就胜利了。
  Marketing(市场营销)定位为“两只耳朵,一双眼睛”,一只耳朵倾听模锻客户需求,一只耳朵听行业、技术发展趋势;一双眼睛紧盯竞争对手。通过对“两只耳朵,一双眼睛”作为输入,进行去粗存精、去伪存真、由此及彼、由表及里的分析,牵引和推动精密锻件公司的商业成功。
  5.要多与模锻客户交流,不能关起门来搞研发
  我们要不断地去研究模锻客户的需求是什么。我们从来都没有说要关起门来搞改进,如果我们改进完了,模锻客户都丢光了,这种改进有什么用呢?我们不能背离模锻客户需求,关起门来搞改进。但是也不能让模锻客户的需求不断牵引我们,让我们忙得喘不过气来,无法考虑我们的改进。所以我们需要的是,在有模锻客户需求的不断牵引下,善于利用先进的技术不断改进。
  要开放,必须加强合作与外部资源的利用,不断研究模锻客户需求。
  了解模锻客户需求可以有两个办法,一是通过制度建设,二是人与人之间的交流。 IPD(集成精密锻压产品开发)、ISC(集成供应链管理)等就是通过制度来保证模锻客户需求问题,但是在没有解决之前,要多用一些土办法来解决。研发系统有个缺点,就是大家不太愿意交流。研发体系内部之间一定要加强相互交流。譬如说,某个人做完补丁之后可以发个简报,说一下是怎么做的,发现什么问题了,其他人就知道了。大家互相之间也要多吃点饭,卓越有吃文化,精密锻件公司的成功也离不开吃文化。
  你们也可以适当请市场吃饭,请模锻客户吃饭。通过吃饭,有了交流,交流之后就成了朋友。我们要向市场人员学习,他们一直在与人交流,他们不光关心自己也关心别人。所以互相交流还是很重要的,研发人员也要建立自己的人际关系。有一句话:一个好汉三个帮。研发人员要进步,就要主动,要改变方法,要与市场人员多交朋友,但不能期望他们主动,他们的眼睛是盯着模锻客户。我们也要盯着模锻客户,盯着市场和用服。你们要主动出击,要去调查研究。
  精密锻压产品经理更要多和模锻客户交流。我们过去的精密锻压产品经理为什么进步很快?就是因为大量和模锻客户交流。不和模锻客户交流就会落后。所以我认为精密锻压产品经理要勇敢地走到前线去,经常地和模锻客户吃吃饭,多和模锻客户沟通,了解模锻客户的需求是什么。如果你不清楚模锻客户的需求是什么,你花了很多精力,辛辛苦苦把系统做好,人家却不需要,你就加班加点地修改,浪费了时间。就好比你烧了黄金珍珠饭给模锻客户送过去,人家不吃,他们需要的是大米饭,你回过头又重新烧了大米饭,时间就浪费了!所以还是要重视模锻客户需求,真正了解模锻客户需求。
  在了解模锻客户需求方面,研发人员可以主动一点,要向市场人员学习,多与市场人员交朋友。市场部有一句名言,就是“喜群居,吃杂食”,一出差就住同一宾馆,出去一同吃大排档,在吃饭交流过程中就补充了大量知识。俗话说“一个好汉三个帮”,精密锻压产品经理也要多请用服和市场经理吃饭,要跟他们交朋友,要牢记他们的电话,没事就打电话给他们,请他们吃饭,在这种环境和氛围中可以学到很多东西。此外,要多与下面的员工一起吃饭,现在大家的经济条件应该足够吃得起大排档。我认为这是个人调节的一种方式,如果不善于做这些事情,关起门来冥思苦想模锻客户需求,就浪费了时间和精力,而且方向不正确。以客户需求为导向

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